Le marketing par email est un canal de prospection non seulement ultra efficace, mais qu’il est aussi très facile de scaler. Cependant, il présente un gros inconvénient pour les entreprises : à savoir, d’être extrêmement chronophage.
Un bon moyen de contourner cet inconvénient est tout simplement d’automatiser l’envoi de vos mails. Certes, cela ne résoudra pas complètement la question de trouver des leads pertinents, mais la prospection automatisée LinkedIn, par exemple, vous permettra de gagner du temps, tout en envoyant des emails ultra personnalisés.
Avec plus de 600 millions de membres à travers le monde, et plus de 94 % des professionnels en B2B, LinkedIn est en effet LA plateforme sur laquelle vous avez tout intérêt à être actif. Dans cet article, nous allons donc voir ensemble comment profiter au maximum de son potentiel, et y générer un flux régulier de leads qualifiés.
Quel est l’intérêt de la prospection automatisée LinkedIn ?
LinkedIn, comme d’autres réseaux sociaux d’ailleurs, est devenu l’un des canaux les plus pertinents pour réseauter, mais aussi pour prospecter. C’est d’autant plus le cas que les techniques traditionnelles, notamment des courriels ou appels “froids” (ou cold emailing) sont de moins en moins efficaces.
Souvent supprimés avant même d’avoir été ouverts, ou considérés comme du spam, les services de messagerie (à commencer par Google) ont amélioré leurs outils de détection afin d’en protéger leurs utilisateurs. Résultat : le taux de délivrabilité des emails non sollicités a connu une baisse de 17 %.
La prospection sociale, notamment sur LinkedIn, offre une approche nettement plus personnalisée et efficace. Elle permet par exemple d’engager ses leads de manière plus flexible, avec des fonctionnalités comme la consultation de profils, ou l’envoi d’invitation à entrer en contact.
L’autre avantage de LinkedIn est que la plateforme offre de nombreux outils d’automatisation, et en particulier pour les tâches répétitives, présentant peu de valeur ajoutée et qui vous empêchent de vous concentrer sur ce qui vous permettra d’engager réellement vos prospects.
La prospection automatisée LinkedIn permet donc de :
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Faciliter la visite manuelle des profils, l’envoi de demandes de contact et le suivi des messages, tout en vous permettant d’adopter une approche plus structurée;
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Vous concentrer sur le lancement de conversations et les interactions qui renforceront votre relation avec vos prospects;
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Construire votre réseau (en parallèle de la création de contenu, qu’il est impossible d’automatiser, et qui a pour but de renforcer la notoriété et la fidélité à votre marque).
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Garder une longueur d’avance en engageant votre marché là où ses membres préfèrent réseauter.
Attention à ne pas être considéré comme un spammeur
La prospection automatisée sur LinkedIn (au même titre que les pods, d’ailleurs) se trouve cependant dans une zone grise. Pour éviter que la plateforme ne considère que vos messages soient des spams, il est donc important de :
- Consulter les profils LinkedIn de vos prospects et envoyer des demandes de contacts aux utilisateurs qui sont susceptibles d’être intéressés par ce que vous avez à offrir.
- Faire un suivi avec de nouvelles connexions et créer de la valeur avec un contenu de qualité.
Comment fonctionne l’automatisation de la prospection sur LinkedIn ?
Toute action sur LinkedIn déclenche une notification. Cette notification est ensuite envoyée à l’utilisateur afin de le ramener sur la plateforme. Cela vaut par exemple pour tout envoi de message, invitation à entrer en contact, etc.
Au lieu de le faire manuellement, la prospection automatisée LinkedIn effectue essentiellement ces actions à votre place pour déclencher des notifications qui vous rendront visible auprès de vos prospects.
Ces actions aboutissent souvent à une réponse des utilisateurs (prospects) sous la forme d’une action, comme visiter votre profil, entrer en contact avec vous, consulter votre contenu et les posts que vous avez aimés, ou même se renseigner sur votre entreprise.
Comment automatiser sa prospection sur LinkedIn : les étapes à suivre
Passons maintenant à la pratique. La prospection automatisée LinkedIn est assez simple à mettre en place. Il vous suffira de suivre les étapes suivantes :
Créez un compte sur Lemlist
Lemlist est loin d’être le seul outil d’automatisation de la prospection, mais c’est certainement l’un des plus efficaces. Concrètement, cette plateforme va vous permettre d’envoyer des emails ultra personnalisés en fonction de leur destinataire.
L’autre bonne nouvelle est que ce service est disponible gratuitement pendant 14 jours, ce qui vous permettra de tester ses résultats.
Attention cependant, car l’utilisation de Lemlist n’est réellement utile que si vous avez créé et configuré votre Custom Domain, qui permet de suivre les ouvertures et les clics sur vos messages. C’est un prérequis indispensable pour améliorer leur délivrabilité et atteindre un bon taux d’ouverture (autour des 70 %).
Ensuite, il vous suffira de créer votre campagne de mailing (en A/B testant 2 à 3 emails différents). Pensez également à récupérer votre clé personnelle Lemlist. Elle est disponible dans Paramètres > Intégrations > Section API.
Trouvez des prospects pertinents
Automatiser des emails personnalisés est une chose. Mais les envoyer aux bons prospects en est une autre. Vous allez donc devoir trouver des contacts qualifiés, et enrichir votre liste d’adresses emails.
Là encore, il existe des outils très efficaces pour vous aider. Notamment DropContact, qui vous permettra non seulement de trouver de nouveaux contacts, mais aussi de compléter une fiche pour chaque prospect. Tout comme Lemlist, il est possible de tester le service gratuitement. A votre inscription, vous recevrez 100 crédits gratuits (soit 100 contacts), sans même avoir à entrer votre carte de crédit.
Sur LinkedIn aussi, vous allez pouvoir commencer votre prospection en définissant plus précisément votre cible. Comme dans bien des domaines, mieux vaut privilégier la qualité (et donc la pertinence) de vos leads que la quantité.
Vous pouvez ainsi utiliser des critères comme le secteur d’activité, le pays, le type de poste, etc. dans votre recherche. Les critères d’exclusion (ou filtres négatifs) disponibles sur la plateforme sont aussi très utiles. Idem pour la recherche booléenne (qui consiste à utiliser des citations entre guillemets, ou à séparer vos critères de recherche par ET, OU, etc.).
Concrètement, une recherche visant à trouver des leads pour une prospection automatisée LinkedIn peut se présenter ainsi :
- Titre : communication ET (responsable OU CMO OU Directeur) NON (Stagiaire OU Alternance OU Assistant)
Notez que le système de recherche LinkedIn traitera en priorité les éléments qui se trouvent entre parenthèses.
Utilisez PhantomBuster
Un autre outil dont vous aurez besoin pour votre prospection automatisée LinkedIn est PhantomBuster. Cette plateforme vous permet de configurer un workflow et donc de mieux maîtriser votre stratégie de marketing automation.
Là encore, vous pourrez vous inscrire et utiliser certaines des fonctionnalités de PhantomBuster gratuitement.
Parmi les outils que vous allez pouvoir utiliser, on peut citer :
- L’envoi d’invitations automatiques sur LinkedIn (mais aussi Facebook ou Twitter);
- La récupération d’informations sur le profil de vos prospects;
- La création de campagnes personnalisées;
- L’automatisation des réponses et interactions sur la plateforme.
Un workflow LinkedIn est d’ailleurs disponible et prêt à l’emploi. Il vous permettra d’extraire toutes les informations pertinentes de votre recherche sur le réseau social, d’enrichir vos données, et de récupérer les adresses emails pour votre prochaine campagne de mailing.
Ensuite, c’est très simple :
- Récupérez le cookie de votre session dans l’extension PhantomBuster que vous venez d’installer sur Chrome;
- Copiez-collez l’URL de la page dans laquelle vous avez effectué votre recherche LinkedIn;
- Collez la clé API Lemlist que vous venez de récupérer
- Sélectionnez la campagne de prospection automatisée LinkedIn que avez créé un peu plus tôt;
- Choisissez Dropcontact comme service d’enrichissement d’emails;
- Collez la clé API Dropcontact;
- Précisez si vous souhaitez lancer votre campagne de manière automatique et manuelle, et si vous souhaitez recevoir des notifications;
- Lancez votre phantom !
A quels résultats s’attendre avec la prospection automatisée LinkedIn ?
Maintenant que vous venez de mettre en place l’une des meilleures stratégies de prospection en B2B, il ne vous reste plus qu’à analyser les résultats obtenus, et optimiser vos messages (de l’objet au contenu, sans oublier le call to action).
D’après l’expérience de ceux qui utilisent cette technique, elle permet en moyenne d’obtenir un taux d’ouverture de plus de 60 % , et un taux de réponse d’environ 25 %. On est donc loin des 15 % et 2 % respectifs avec le cold mailing classique !
Le tout est donc de tester en commençant par des petites campagnes (de 50 mails par jour maximum), jusqu’à obtenir les résultats que vous recherchez. Ne soyez pas non plus trop gourmand avec la recherche de profils, car LinkedIn limite son utilisation.
